搜索

全国加盟服务热线:
400-710-3848

中山市家家乐电器有限公司

 

地址:广东省中山三角镇爱国工业区3路19号
邮编:528445
营销中心:0760-23978333
传真:0760-23978330

扫一扫有惊喜

页面版权归中山市家家乐电器有限公司 粤ICP备09118721号-1 网站建设:中企动力中山

厨卫电器--渠道变革与发展史

分类:
新闻中心
2018/12/12 09:17
【摘要】:
关于厨卫电器,家家乐有话说。厨卫电器业的渠道,是这些年行业中品牌企业成功的关键因素。厨卫电器渠道的多样性也是造成行业目前这种结构的重要原因。客观的讲,相对于比较成熟的彩电、电脑业等,厨卫业的渠道发育还处于动荡期,不成熟期,正是这样,这个行业到目前为止还没有出现真正的霸主。二十亿以上的企业都没有。要使行业向着合理的市场结构转化,形成良性的发展,首先我们要以这个行业的渠道结构进行深入的了解。一、行业的

关于厨卫电器,家家乐有话说。

厨卫电器业的渠道,是这些年行业中品牌企业成功的关键因素。厨卫电器渠道的多样性也是造成行业目前这种结构的重要原因。客观的讲,相对于比较成熟的彩电、电脑业等,厨卫业的渠道发育还处于动荡期,不成熟期,正是这样,这个行业到目前为止还没有出现真正的霸主。二十亿以上的企业都没有。要使行业向着合理的市场结构转化,形成良性的发展,首先我们要以这个行业的渠道结构进行深入的了解。

一、 行业的渠道层次

在厨卫业,不论是采取分公司、办事处或者一级经销商的模式,其渠道基本上可以定型为三级模式,所谓三级模式,就是厂家—经销商(分支机构)—终端。这种模式在行业中基本上是采用的,但也有少数企业还在走传统的批发分销模式的,对于这些企业而言,去掉二批,进行三级模式是行业成功的基础条件。

为什么厨卫业会是这种模式呢?而同属小家电的,比如电饭煲,微波炉等,就可以多级批发呢?同样,电子类产品也是多头批发的现象呢?这里有个重要的因素:厨卫业的终端建设是需要建设周期的,其投入产出需要一定的时间。如果没有保护,那么中间商也就不会进行终端建设的大力投入。而且没有三期的投入产出打算,也很难在区域市场站住脚根。二、资金周转对渠道结构的影响

影响厨卫业电器业还有一个问题,就是资金周转率的问题。这是一个看似毛利高,但周转慢的产业。所以以高周转的方式来经营,可能也会存在问题,但这种资金的速度加快是行业的必然趋势。

资金周转对厨卫行业的渠道结构产生了重要的影响,所以,以高周转的方式来布局厨卫的渠道结构就会存在相当大的问题。比如,大量以压货、铺货式的方式来扩大市场占有率,就会存在很大的隐患。这些问题在一些企业已经有所显露,特别是以经销商模式的企业中。

对于周转速度快的产品,压货会形成渠道的推力,甚至可能通过这种冲击力来冲开市场的缺口。但这对于厨卫产品存在困难。因为,厨卫业的品牌影响力相对较大,而且消费者购卖的心理预期不一。这就造成了越是急着上量,结果对品牌伤害越大的现象。越是想多铺点,结果越是销售上不去的现象。最恶性的会形成区域经理以更换经销商来提升暂时的业绩。造成虚假的销售提升。在需要处理积压时,就是想降价也未必能卖得出。价格低,反而未必好卖的现象在各区域普遍存在。

三、大卖场发展的趋势

厨卫电器业的健康发展,离不开对业态的理性分析。一些咨询公司为了迎合企业的心理,对厨卫业态发展不是科学理性的分析,而是一味的对大卖场,特别是全国性家电连锁进行抵制。其中最有代表性的就是“格力模式”。以个案的成功来代替行业的发展分析,误导了不少企业。

我们就以“格力模式”来看看其成功的因素,然后看看我们的厨卫业具不具备这些因素。首先,格力是在家电国锁发展之前就已经成为行业第一品牌,而不是在KA发展后再以其渠道模式取得的成功。因此,他有历史的无奈的因素在里面。第二,格力的品牌影响力足以抗衡KA。这一点所有专业厨卫业是不具备的。第三,格力的模式在核心大城市同样受到挑战。也只是两害相权取其轻而已。

我们以个案其实还不足以说明问题,但是客观的讲,在中国大城市,大卖场的份额是逐步提升,就全国连锁整体的规模而言,仍有大的发展空间。而企业应该做的是在这个发展潮流中如何调整自己价值链,形成核心竞争优势,而不是跟随一些缺乏远见的咨询顾问一样,动不动就要来个翻天覆地的渠道战争。

事实上,大卖场的集中,给行业的集中与规模发展恰恰带来了机会。而企业不思问题的根源,为什么我们在与大卖场的关系中极度被动?而以情绪化的做法来对抗。其实这些年显有的企业是得不偿失的。

商业平等需要的是实力,而厨卫业最大的不足二十亿,而且想进入卖场的品牌比比皆是,而卖场又是快速洗牌的最好机会,一些区域性品牌,在区域中占领大卖场,恰恰是看中了一些全国性品牌在这方面的犹豫。所以,要与KA对等,首先就是你的品牌力和市场份额。卖场的折扣根本就不是铁板一块,它是做生意,你的东西好销,它就求你,你的东西不好销,你求它也没用。所以,厨卫企业在产品品质、产品创新、品牌提升、市场规模等方面仍然任重而道远。

四、区域业态的不成熟

说了大卖场,那是不是全国都一样呢?不是的,就同样的省会城市,其表现也是不一样的。比如,深圳、沈阳、上海、重庆等,其大卖场就成熟。而成都、长沙、郑州等,其大卖场与传统市场、专卖店广泛存在,这还包括广州。这即与城市的发展水平有关,也与消费习惯、城市规划不可分。比如,就成都与重庆而言,看似都是西部中心城市,但其业态存在很大的区别。重庆相对而言,品牌更容易集中,而成都,品牌更为分散。这还不是仅仅厨卫业是这样,建材、照明等也是。所以,了解全国业态的不一致,对厨卫渠道的开发是大有好处的。除了大城市之间的不一致,其业态还主要表现在城市市场与在三、四级市场的区别。

厨卫电器业中,三、四级市场的也占近半壁河山,而且是杂牌聚集的地方。其业态更是不成熟,然而,正是这种不成熟给予了品牌企业以机会,现在,诸多品牌认知到了专卖店的重要,开始向地级、县级、镇级城市进行渗透。在这一点上, 已经不是认识的问题,而是行动的问题,谁做得更好,更专业,管理得好,谁就可能成功。

 

五、关于厨卫业的专卖店

我想特别提一下厨卫业的专卖店,厨卫业的专卖店成功的主要因素在于选择的地方要对。在什么样的市场适合做,什么样的市场不适合做。比如沈阳有个南塔市场,还有九路建材市场,很显然,在九路做就是对的,在南塔这种传统市场做是不行的。但是,就郑州、长沙而言,在传统市场做也是很有机会的。所以如何判断专卖店的存活空间,是想要做厨卫业专卖店的企业第一要务。

在东莞、温洲、苏南等地方,其小城镇建设发达,交通方便,业态渗透度高。那么在这些地方专卖店如何呢?就总体而方,这些地方的镇级市场是被小的传统家电市场占领,一般在200—500平方米左右。所以单个厨业专卖店的盈利吸引力是不够的。如果要在这些地方建设专卖店,显然是要有一定档次的综合体验店为主。而且一定是以整体厨房为概念。

而在四川、湖南等地的县级市场,专卖店的存活与发展是当地成功品牌的共同经验。所以。这些地方,县城规模不大,业态不成熟,反而给专卖店发展提供了大好空间。

 

六、橱柜、建材等渠道的发展

另一个非常重要的问题,建材市场、橱柜市场的发展给传统的厨卫渠道既带来了机会,也带来了挑战。从消费者而言,一般情况下是烟机带灶具,橱柜带烟机。所以当消费者受到橱柜市场的拦截时,就会对传统渠道带来份额的下降。而就终端商而言,经营橱柜已经是一个事实。但对于厨卫企业而言,能提供一体化的整体厨卫的企业还比较少。因此,创造未来的设计、购买一体化的销售模式,将是厨卫电器业发展的趋势。

上面这些渠道问题,是我们对在对厨卫业咨询服务的基础上的一种思考。当然,行业中是复杂的,也不是一下能解决所有的问题的。我们提出这种思考。希望厨卫业能站在更高的起点上进步。我们相信谁站得更高,谁就可能是行业的最终整合者。

想要了解更多关于厨卫电器,欢迎登陆官网:www.gagale.com.cn。

关键词: